Programma Didattico

Definizione e storia: dalle compagnie aeree all’hospitality.
I 4 pilastri del Revenue Management: prodotto, prezzo, place, promozione.
La logica sottostante: vendere il prodotto giusto, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto.

Concetti chiave e indicatori di performance (KPI)
ADR (Average Daily Rate): l’importanza del prezzo medio.
Occ./Occ % (Occupancy Rate): il tasso di occupazione.
RevPAR (Revenue Per Available Room): il KPI più importante per la redditività.
Altri indicatori: GOPPAR, N-RevPAR, TRevPAR.

Analisi della domanda e del mercato:
Come si segmenta la clientela? (per tipo, canale, motivazione).
Analisi della stagionalità, degli eventi e della concorrenza.

Pricing Strategico:
Differenza tra costo, prezzo e valore.
Strategie di pricing.

Gestione della disponibilità (Yield Management):
L’importanza dei “barriers” (barriere tariffarie): restrizioni di prenotazione, durata minima del soggiorno (LOS), pacchetti.
Disponibilità differenziata: come aprire e chiudere le vendite per diverse tariffe.
Tecniche di Forecasting (Previsione della Domanda):

Metodi di previsione semplici e avanzati.
L’importanza dei dati storici e della loro corretta interpretazione.
Il displacement.

Reporting giornaliero, settimanale e mensile:
Pace Report: come si stanno comportando le prenotazioni rispetto all’anno precedente o al budget.
Pick-up Report: l’andamento delle nuove prenotazioni giorno per giorno.
Analisi del RevPAR per segmento, canale e giorno della settimana.

Il ruolo della concorrenza (Comp Set):
Come si sceglie un gruppo di hotel comparabili.
Analisi dei prezzi e delle strategie della concorrenza

La tecnologia al servizio del Revenue Management:

CRS (Central Reservation System):il cervello della distribuzione.
PMS (Property Management System): gestione delle operazioni.
RMS (Revenue Management System): gli algoritmi che supportano le decisioni.
Channel Manager: gestione centralizzata dei canali.

Strategie di distribuzione online:

Il ruolo dei Booking Engine (prenotazioni dirette).
L’importanza delle OTA (Online Travel Agencies) come Booking.com e Expedia.
Gestione dei GDS (Global Distribution System) e dei metasearch.
La sfida della disintermediazione:come incentivare le prenotazioni dirette.

Oltre l’hotel: Revenue Management in altri settori
Ristoranti, spa, sale meeting.
La logica del Total Revenue Management

Esercitazione pratica di Revenue applicato
Definizione di obiettivi, strategie di pricing, gestione dei canali e forecasting.

Modulo di legislazione – 8 ore

Legislazione turistica
Il codice del turismo e la tutela del viaggiatore
Gli organi costituzionali
Gli enti locali e le province
I comuni
La legge quadro sul turismo
La pubblica amministrazione e il turismo
La pubblica amministrazione turistica indiretta
L’impresa turistica
Le strutture ricettive